Influentarea pozitiva

carte coperta autoeducare dezvoltare personala vanzari
Stiinta influentarii
Autor: Kevin Hogan
Editura: Amaltea
Categoria: Dezvoltare personala

Kevin Hogan este un expert in vanzari, care a scris multe carti despre arta persuasiunii in vanzari, bazata pe ultimele cercetari in domeniu, dar si pe vasta sa experienta in dezvoltare personala. Cartea “Stiinta influentarii” este o sursa de informatii actuale in vanzari, dar si de exemple practice din viata reala, scrise clar si pe intelesul tuturor. Prin aceasta carte avem sansa sa invatam cum sa acceptam schimbarea pozitiva atat in comportament, atitudine sau in relatiile cu cei din jur. Dar aceasta schimbare se produce foarte greu deoarece creierul nostru este programat sa repete actiunile sau comportamentele din trecut. Aceasta schimbare se poate face rapid atunci cand intervine liberul arbitru, prin constientizarea necesitatii ei. Constientul este flexibil, el se ocupa de viitor, retine doar informatiile pozitive, pe cand subconstientul este un detector de tipare.

Mediul este cel care impune comportamentul nostru, de exemplu in armata, in calatorii la un hotel, la o biblioteca etc. “De aceea schimbarea mediului este o metoda eficienta pentru schimbarea comportamentului”. Ceea ce incearca sa ne spuna Kevin Hogan este sa schimbam mediul unde are loc incercarea de a vinde un produs. Sa incercam sa facem din procesul de vanzare unul pozitiv, intr-un mediu cat mai linistitor si placut.

La fel, infatisarea fizica va contribui considerabil in convingerea unei persoane, in formarea primei impresii. Este important sa aratati cat mai bine cu putinta, sa va exprimati frumos, sa incercati sa va sincronizati cu clientul, sa-i descoperiti necesitatile pentru a-i putea oferi ceea ce are el nevoie. Astfel veti realiza un raport de comunicare nu numai prin complimente sau elogii, dar si non-verbal.

Pentru a aborda pe cineva trebuie sa aveti simtul masurii pentru a nu-l plictisi, si sa stapaniti stiinta de a fi persuasiv si de a alege lucrurile esentiale dintre calitatile produsului prezentat. Aratati clientilor originalitatea produselor prezentate, enumerati aventajele acestora comparativ cu altele similare, faceti-va credibili in exprimare.

Credibilitatea voastra vine din competenta, experienta, stapanire de sine, capacitatea de a fi agreabil si sociabil, pe scurt, tine de gradul dvs. de dezvoltare personala. In fata clientilor trebuie sa fiti expertul , sa dati dovada de indrazneala, de o usoara agresivitate, de echilibru, cu alte cuvinte, sa fiti un tip extrovertit. Credibilitatea este sustinuta in acelasi timp de o moralitate desavarsita, de onestitate in afaceri. In momentul cand compania la care lucrati a promis foarte multe avantaje, beneficii sau fonduri pentru pensionare salariatilor, dar nu s-a tinut de cuvant, nici produsele sale pe care le prezentati spre vanzare nu vor mai fi vandute din cauza pierderii credibilitatii companiei. Lectia este sa nu aveti incredere in oricine, documentati-va inainte de a face un pas. Angajandu-va intr-o asemenea companie ca vanzator de servicii riscati sa va patati numele, doar prin simpla voastra lipsa de documentare.

Nu obisnuti sa faceti publicitate la prea multe produse odata, deoarece clientul nu va sti ce sa aleaga, si atunci va renunta.
Cand prezentati un produs nu-i aratati doar rostul in confortul clientului ci si niste cauze marete si nobile. De exemplu, o reclama pentru McDonalds zice “Merit astazi o pauza la McDonalds si spre el te indreapta”. Imaginile infatiseaza un barbat care obosit fiind, are nevoie de o pauza binefacatoare, iar in aceasta pauza intreaga familie, mama, tata si copii se intalnesc la McDonalds. Este mult mai usor sa influentezi un grup, decat un individ, omul, de regula, se integreaza intr-un colectiv, care este mai usor de sugestionat.

Inarmati-va cu optimism in prezentarea produselor de vanzare si veti optine mai multe succese fata de cei care nu fac acest lucru.
La publicitatea clasica puteti renunta, gasind alte modalitati de reclama, de exemplu la posturile de radio, unde sunt cautati invitati pentru emisiuni, la centre de educatie si intruniri, unde este bine sa dati pliante sau anunturi cu informatii despre produs si numarul vostru de telefon.
Comportati-va cat mai bine posibil, distingandu-va de ceilalati prin atitudine pozitiva, recurgeti la autoeducare, dezvoltare personala si informare continua pentru a va acomoda in orice situatie si in orice mediu. “Aminti-va ca numele vostru reprezinta renumele vostru, sunteti cei mai buni si aceasta trebuie sa fie imaginea pe care o infatisati lumii intregi”. spune Kevin Hogan

Cartea este una cat se poate de morala, nu promoveaza idei de persuasiune care sa manipuleze pe ceilalti iar ideile de baza ale cartii sunt de bun simt. Desi domeniul vanzarilor poate starni anumite controverse, cartea ii poate ajuta pe cei ce vor sa stapaneasca tehnici de vanzare cat mai pozitive si eficiente. Totul tine de cultivarea unei atitudini pozitive care sa insoteasca procesul de vanzare, iar acea atitudine ar trebui adoptata de noi toti cand interactionam cu ceilalti. Sa alegem un mediu cat mai placut cand ne vedem cu ceilalti, sa avem grija de fizicul nostru, sa fim pozitivi, optimisti, informati dar totusi modesti in interactiunile noastre, sunt lucruri care ar trebui sa se intample nu numai in vanzari. Iar, daca le aplicam, totusi, in vanzari, nu trebuie vazute in sens negativ de “influentare”, ci tinand de o atitudine pozitiva care sa-i faca pe cei din jur sa se simta cat mai bine in preajma noastra. In acest mod, sa tot faci vanzari…si nu numai!

Leave a Reply

Your email address will not be published.