spritual being 2

Cat de mult ne afecteaza publicitatea?

Frederic Beigbeder

Frederic Beigbeder a lucrat in domeniul advertisingului si ne impartaseste din insiderurile acestei meserii. Aceasta este cartea care l-a inlaturat din domeniul publicitatii, din cauza ca a divulgat prea multe secrete. Este o carte care te pune pe ganduri si te face sa privesti publicitatea si shoppingul cu ochii si mai deschisi. Iata cateva citate din cartea sa, care in mod ironic nu are un titlu, ci are trecut pretul pe coperta.

Cat de mult ne afecteaza publicitatea? Frederic Beigbeder a lucrat in acest domeniu si ne impartaseste din insiderurile acestei meserii. Iata cateva citate din cartea sa, care in mod ironic nu are un titlu, ci are trecut pretul pe coperta.

“Prenumele meu este Octave si ma imbrac la APC. Lucrez in publicitate: ei da, poluez universul. Sunt tipul care va vinde rahat. Ala care va face sa visati la lucruri pe care n-o sa le aveti niciodata. Cer vesnic albastru, gagici care nu-s niciodata nasoale, o fericire perfecta, retusata pe Photoshop. Imagini bibilite, muzica ultimul racnet. Cand veti reusi, economisind la sange, sa va trageti masina visurilor voastre, cea pe care am promovat-o in ultima mea campanie, eu o voi fi trecut deja la demodate. Am un avans de trei puncte si am eu grija intotdeauna sa va frustrez. Glamour este o tara unde nu ajungi niciodata. Va droghez cu noutatea, iar avantajul noutatii este ca nu ramane niciodata noua. Exista intotdeauna o realitate proaspata care s-o invecheasca pe precedenta. Apostolatul meu e sa fac sa va curga balele. In profesia mea, nimeni nu va doreste fericirea, pentru ca oamenii fericiti nu consuma.”

“Cu cat ma joc cu subconstientul vostru, cu atat veti fi mai supusi. Daca laud un iaurt pe peretii orasului vostru, va garantez ca o sa-l cumparati. Credeti ca aveti discernamant, dar intr-o zi sau alta veti recunosste produsul meu in rafturile unui supermarket si-l veti cumpara doar asa, ca sa-l gustati, credeti-ma, imi cunosc eu schema.”

“Se petrece ceva foarte misterios atunci cand, impreuna cu Charlie, art directorul, asezat in fata mea, simtim ca am mai gasit o idee pentru a vari, o data in plus, un produs inutil in cosul gospodinei sarace. Deodata, ne aruncam o privire complice. Vraja s-a infaptuit: le vom insufla unor oameni fara mijloace dorinta de a cumpara un lucru nou, de care, cu zece minute inainte, n-aveau nevoie.” Continue reading “Cat de mult ne afecteaza publicitatea?”

spritual being 2

Cele 10 principii ale manipularii maselor

persuasiuneIntregul sistem educational si de pregatire profesionala este un filtru extrem de elaborat vare pur si simplu elimina persoanele care sunt prea independente si care sunt capabile sa gandesca si care nu stiu cum sa accepte obedienta, pentru ca sunt o amenintare la adreda oricarei institutii statale – Noam Chomsky.
Absolventior de limba engleza le este cunoscut din facultate, dar si ceilalti il pot cunoaste si descoperi ca lingvist, informatician, filosof si activist.

“Reclama publicitara exista pentru un scop anume: de a transforma oamenii in creaturi a caror unica grija in viata este sa goleasca cinci carti de credit si sa nu acorde atentie la ce se intampla in lume,lasandu-i pe indivizii bogati si puternici sa face ce doresc.”.

1. Distragerea atentiei
Metoda principala de manipulare a societatii este distragerea atentiei oamenilor de la problemele importante si solutiile acestora, luate de cercurile economice si politice aflate la conducere, prin umplerea permanenta a spatiului de informare cu mesaje lipsite de importanta sau cu foarte putina. Aceasta tactica se dovedeste a fi foarte utila atunci cand nu vrei ca cetatenii sa afle informatii importante din domeniul stiintei, economiei, psihologiei, neurobiologiei si ciberneticii.
“Distragerea permanenta a atentiei populatiei de la adevaratele probleme sociale, mutand-o la teme fara o reala importanta pentru a se asigura ca oamenii sunt preocupati mereu cu ceva si nu o sa aiba timp pentru a gandi; de pe camp in cusca, ca si celelalte animale.” (citat din cartea “Silent weapons for quiet wars”).

2. Sa creezi probleme, iar mai apoi sa propui solutii

Aceasta metoda se mai numeste “problema- reactia- solutia”. Se creaza problema, o anumita situatie, miza careia este sa produca o anumita reactie in randul populatiei in asa fel incat sa ceara luarea unor masuri necesare cercurilor aflate la conducere. De exemplu, sa permiti violente intr-un oras sau organizarea unor atentate sangeroase pentru ca populatia sa ceara adoptarea unor legi pentru luarea masurilor de protectie mai aspre si politici care restrictioneaza libertatea cetatenilor.
Ori: sa provoci o criza economica ca sa ii faci pe toti sa accepte incalcarea drepturilor sociale si reducerea serviciilor orasenesti ca un rau necesar.

3. Metoda aplicarii treptate

Pentru a obtine adoptarea unei legi nepopulare este destul sa o infiltrezi treptat, zi de zi, an de an. In acest mod au fost adoptate noi conditii social-economice (neoliberalism) in anii ’80 si ’90 ai secolului trecut.
Reducerea la minimum a functiilor statului, privatizarea, neincrederea, instabilitatea, somajul in masa, salariile care nu mai pot asigura o viata decent. Daca toate astea s-ar intampla in acelasi timp, cel mai probabil, ar duce la revolutie.

4. Amanarea executarii

O alta metoda de a adopta o solutie nepopulara este sa prezinti o problema marunta ca pe ceva “dureros si necesar” si sa obtii la acel moment acceptul cetatenilor pentru a o rezolva in viitor. Este mult mai simplu sa accepti niste sacrificii pentru viitor, decat pentru prezent.
In primul rand, pentru ca asta nu se va intampla imediat. In al doilea, din cauza ca poporul e predispus sa aiba sperante naive ca “maine totul se va schimba in bine” si ca acele sacrificii care ii sunt cerute in prezent vor putea fi evitate. Asta le da cetatenilor mai multa vreme pentru a se obisnui cu schimbarile si sa le accepte cu calm, cand va veni timpul.

5. Sa te comporti cu poporul la fel cum te-ai comporta cu niste copii mici

In majoritatea discursurilor propagandistice care erau destinate unui public larg se folosesc niste argument, personaje, cuvinte si o intonatie de parca ar fi vorba de copii de varsta scolara cu retinere in dezvoltare, ori persoane cu handicap mental.
Cand cineva incearca sa induca in eroare o persoana, acesta foloseste formulari infantile in discurs. Cu cat mai intens incearca, cu atat mai multe expresii foloseste. De ce? Daca cineva se adreseaza altcuiva ca si acum acela are 12 ani sau mai putin, prin prisma influentarii, in raspunsul si reactiile acelei persoane, cu un grad inalt de probabilitate, va lipsi critica, ceea ce este caracteristic pentru copii pana la varsta de 12 ani.

6. Sa pui accent pe emotii intr-o masura mai mare decat pe gandire

Actionarea asupra emotiilor reprezinta o metoda clasica, orientate spre a bloca capacitatea oamenilor de a analiza rational si ca rezultat capacitatea de a intelege critic ceea ce se intampla. Pe de alta parte, folosirea factorului emotional permite deschiderea usii spre subconstient pentru a infiltra ganduri, dorinte, fobii, temeri, constrangeri ori modele stabile de comportament.

7. Tinerea oamenilor in necunostinta de cauza prin cultivarea mediocritatii

Sa ajungi la rezultatul in care oamenii devin inapti de a intelege metodele si tacticile pe care le aplici ca sa ii influentezi si sa ii subordonezi vointei tale. Calitatea invatamantului oferit claselor inferioare ale societatii trebuie sa fie cat mai mediocru si mai sarac, pentru ca limita dintre paturile inferioare si cele superioare sa ramana la nivelul la care nu va putea fi trecut de primele. Continue reading “Cele 10 principii ale manipularii maselor”

spritual being 2

Psihologia persuasiunii

MANIPULARECartea este scrisa de un om care toata viata nu a stiut cum sa spuna nu, o prada usoara pentru tot felul de vanzatori. Nu toti vanzatorii sunt necinstiti, dar cum sa-i recunosti pe unii fata de altii?

“Probabil ca acest lung status de fraier este responsabil pentru interesul meu in studierea tendintei de a te supune” spune Robert Cialdini.

Psihosociolog si profesor de psihologie si marketing la Universitatea din Arizona. Cartea despre care vorbim acum, “Psihologia persuasiunii” a fost inclusa de Fortune Magazine in lista de “75 Smartest Business Books”, cele mai destepte 75 de carti de business.
Robert Cialdini este celebrul autor al celor la fel de celebre 6 principii ale persuasiunii. Acestea sunt la baza tacticilor folosite de advertiserii de pe tot mapamondul pentru a ne forma opinii, gusturi si obiceiuri de cheltuire a banilor.
Spun ei ca noi nu suntem pregatiti psihologic pentru a le rezista, asa ca, atata vreme cat “vanzatorii” le folosesc in promovare, ei isi vor maximiza profitul pe seama cumparatorului “ametit de parfumul impregnat” cu stiinta si arta de acestia.
Motivul pentru care voi enumera cele 6 principii de persuasiune este pentru a invata sa vindeti mai bine, dar mai ales pentru a recunoaste tacticile folosite pentru a vi se vinde si, detasandu-va de ele, sa luati decizia si rational, nu numai emotional.

Dar ce este persuasiunea? Este incercarea de a schimba atitudine sau comportamentul (sau ambele) fara a folosi forta ori inselaciunea.
Ce a studiat si formulat Cialdini in aceste 6 principii pe care le numeste “arme de influentare” nu este valabil doar in marketing ci si in viata de zi cu zi. Cu totii recunoastem in jur oameni care inluenteaza mai mult decat altii, care conving mai usor, dar si oameni care sunt usor de influentat si mapulat. Atunci cand nu ai un interes anume si un “trebuie” foarte puternic in spate, felul in care influentezi decurge natural, dar atunci cand ai in spate lucruri de vandut, cand esti angajat pentru a vinde cat mai mult, este obligatoriu sa stii principiile de persuasiune ale lui Roberto Ciadini.
Sigur le veti recunoaste, desi nu ati fost in stiuatia de a le folosi, le-au folosit altii pentru a va convinge ca ceva anume este mai bun decat restul .Va vor ajuta poate sa intelegeti factorii care va influenteaza comportamentul.

Iata cele 6 principii de influentare prezentate de R. Cialdini:

1. Reciprocitatea. Este adanc imprimata in constiinta noastra tendinta de a plati inapoi ceea ce ni s-a dat, de a returna un favor. Atunci cand primim ceva se creeaza sentimentul de obligatie in viitor, la nivel inconstient. I se mai spune si give and take-and-take (ni se da o data si ni se ia de doua ori). In marketing se foloseste prin free sampling (se ofera mostre gratuite) pentru ca mai tarziu sa ni se poata vinde mai usor produsul. Am putea crede ca actionam doar din bun-simt (daca au fost draguti cu noi, si noi vom fi la fel), dar, de fapt, noi am fost educati de mici in spiritul reciprocitatii: daca nu ne conformam in a oferi in schimbul a ce am primit, nu suntem acceptati nici noi, ca membri ai familiei, dar nici in societate. De asemenea, cand cel din fata pare sa faca o concesie, atunci tindem sa o facem si noi. In vanzari este folosit aces principiu prin oferta initiala mult mai scumpa si apoi prezentarea unui preti mai mic, de fapt, cel corect.
Aplicand orbeste acest principiu, risti sa nu iti mai exerciti liberul arbitru, adica libertatea de decizie. Deci, poti a lua in calcul ideea ca te poti apara de aceste tendinte adanc inradacinate in noi. Cum poti evita sa fii influentat prin principiul reciprocitatii? Gandeste-te de doua ori atunci cand cineva iti ofera ceva gratuit. Nu e cazul atunci cand un prieten te invita la el si iti ofera ceva de baut, mancat sau ce isi ofera prietenii intre ei (o bluza care e cu un numar mai mare, dar tie iti vine). Fiecare isi va folosi discernamantul pentru a nu ajunge in situatia de a nu putea refuza pentru ca iti e jena sa nu dai dupa ce ti s-a oferit sau sa iti fie jena sa spui de doua ori nu aceleiasi persoane in interval scurt de timp. Atentie, ei se bazeaza pe asta! Acest principiu sta si la baza in relatiei parinti-copii, insa acolo nu este vorba de bani si produse ci de sentimente (unii parinti simt nevoia sa ceara inapoi de la copii supunere pentru tot ce au investi si sacrificat atunci cand acestia erau mici).

2. Dovada sociala. Oamenii tind sa se uite in jur la felul in care se comporta ceilalti si sa le imite comportamentul. Face parte din educatie. De cate ori nu ni s-a spus “cand suntem in vizita, nu ne manifestam curioazitatea cotrobaind in dulapuri si sertare”, “cand mergem la scoala ne verificam comportamentul, nu vobim neintrebati si nu face unele dintre lucrurile pe care le obisnuim acasa”. Suntem deja “dresati” sa ne comportam intr-un anumit fel in societate si motivul este unul clar: vrem sa fim acceptati si apreciati/iubiti. De aceea vom face mereu eforturi de a ne conforma cerintelor. Acestea se schimba cu fiecare epoca si noi vom fi mereu in cautarea conformitatii cu societatea si grupul de oameni in care traim.
Cialdini a facut un studiu in acest sens. Hotelul cu care lucra dorea sa convinga oamenii sa foloseasca prosoapele din dotare mai mult decat o zi. Le-a oferit mai multe motive: a) motive ecologice; b) le-a spus ca o parte din economii vor fi folosite de o societate de protectie a mediului; c) a spus ca hotelul era deja implicat in donatii catre o societate de mediu si prin actul acesta omul contribuia si el in plus; d) le-a spus ca majoritatea celor cazati deja facea asta. Rezultatul studiului a aratat ca ultima varianta a fost cea mai de succes in a-i convinge pe oameni. In marketing, acest principiu se numeste principiul clientului deja multumit. Marturiile utilizatorilor satisfacuti pot fi motive suficiente pentru a convinge. Reclamele la Danone va suna cunoscut?

3. Angajament si Consecventa. Cialdini spune ca avem in noi adanc inradacinata tendinta de a fi consecventi. Adica daca am promis ceva, prima tendinta este de a ne tine cuvantul dat. Daca printr-o anumita modalitate cineva ne obtine un “da” atunci se poate baza pe faptul ca vom actiona in consecinta. Mai mult sau mai putin. Un acord obtinut in public este si mai valoros, pentru ca tinem sa ne pastram imaginea . Cu cat inainteam in varsta, cu atat mai mult valoram consistenta.

4. Simpatia. Oamenii spun “da” celor carora le plac si ii simpatizeaza. De asemena ei ii apreciaza mai mult pe cei care sunt atragatori fizic, cei care seamana cu ei insisi sau care ii complimenteaza. Chiar si un lucru arbitrat, cum ar fi coincidenta de nume sau de loc de nastere pot juca rol pozitiv in a face o vanzare sau a influenta pe cineva. In aceeasi ordine de idei, vedetele cele mai populare castiga milioane din reclamele pe care le fac. Cu cat au o imagine mai curata si apreciata de toate categoriile de public, cu atat mai mult este solicitata de catre producatori pentru a le vinde produsele.Cum sa te aperi: recunoaste ca tu iti esti dator cu o judecata proprie, nu sa preiei opiniile si actiunile celor din jur. Cat valoreaza “aprecierile” lui Messi cand vinde Herbalife? Este doar un contract de publicitate. Sau poate nu. Este un bun contract de publicitate. Continue reading “Psihologia persuasiunii”

spritual being 2

Stiinta manipularii consumatorilor de medicamente

medicInformatiile urmatoare exista de ceva timp pe mailul meu, m-am gandit sa le impartasesc pentru ca sigur vor ridica niste semne de intrebare cititorilor fideli si obisnuiti sa aiba grija de mintea si de trupul lor, dar si sa nu permita altora sa profite de sanatatea si banii lor. Se pare ca in Occident exista o intreaga literatura de specialitate, adica anti-marketing agresiv, prin care se informeaza oamenii asupra capcanelor intinse de colosii farmaceutici. Asa cum marketingul lor incearca sa gaseasca orice modalitate de a vinde pastile oamenilor sanatosi, la fel si noi incercam prin orice mijloace sa ne informam si astfel sa ne putem feri de pericolele dezinformarii.
Cu treizeci de ani in urma, parea o gluma. In pragul pensionarii, Henry Gadsden , managerul colosului farmaceutic “Merck”, se confesa revistei”Fortune”, aratandu-si dezamagirea ca uriasul potential de productie al firmei sale este destinat doar bolnavilor. El visa ca “Merck” sa devina un
fel de “Wrigley” si,… dupa modelul marelui producator si distribuitor de guma de mestecat, sa “vanda la toata lumea”. Inclusiv oamenilor sanatosi.

Trei decenii mai tarziu, visul raposatului Gadsden a devenit realitate.Strategiile de marketing ale marilor firme farmaceutice tintesc din ce in ce mai agresiv catre oamenii sanatosi. Suisurile si coborasurile vietii devin tulburari mentale; slabiciuni sau stari mai proaste, altminteri dintre cele
mai obisnuite, sunt transformate in afectiuni infricosatoare, si din ce in ce mai multi oameni normali ajung bolnavi peste noapte.

Intr-o carte din 2005, “Selling Sickness. How Drug Companies Are Turning Us All Into Patients”, Alain Cassels (cercetator in politica medicamentelor, laUniversitatea Victoria din Canada ) si Ray Moynihan (journalist specializat in sanatate) fac o radiografie necrutatoare a strategiilor de marketing cinice, atunci cand nu sunt pur si simplu criminale, ale producatorilor de medicamente. Cei doi cercetatori dezvaluie cum, prin campanii de promovare concertate, industria farmaceutica mondiala, cu o cifra de vanzari de circa 500 miliarde dolari anual, exploateaza perfid temerile cele mai profunde ale omului: de moarte, de subrezire fizica, de boala, etc. Pe masura ce, in tarile dezvoltate, majoritatea locuitorilor se bucura de o viata mai lunga, mai sanatoasa, mai dinamica, cu atat campaniile publicitare ii transforma pe cei grijulii cu sanatatea lor, in panicati pur si simplu. Probleme minore sunt descrise ca tulburari extrem de grave, care necesita ingrijiri grabnice. Astfel, timiditatea se transforma in “anxietate sociala”, iar tensiunea premenstruala devine “tulburare disforica premenstruala”. Simplul fapt de a fi expus la un risc patologic devine patologie in sine. Epicentrul acestui tip de comert sunt Statele Unite. Americanii reprezinta 5% din populatia lumii, dar primesc 50% din medicamentele prescrise pe glob. Cheltuielile populatiei cu sanatatea s-au dublat in ultimii sase ani, din cauza ca preturile la medicamente cresc dramatic, dar mai ales pentru ca doctorii prescriu din ce in ce mai mult.

Aceeasi maladie cu alta palarie

Americanul Vince Parry este un guru al acestui tip de marketing. Intr-un articol intitulat uluitor “Arta de a cataloga starea de sanatate” (The Art of Branding a Condition – in Medical Marketing & Media, Londra, mai 2003), Parry explica metodele prin care firmele sale “favorizeaza crearea”
tulburarilor medicale:
– reevaluarea starii de sanatate;
– redefinirea unor boli cunoscute de mult si rebotezarea lor;
– crearea unor disfunctii din nimic;

Preferatele lui Parry sunt disfunctia erectila, deficitul de atentie la adulti si sindromul disforic premenstrual. Cu o sinceritate dezarmanta, Vince Parry descrie modul in care companiile farmaceutice definesc conditiile pentru crearea pietei pentru produse precum Viagra sau Prozac.
Sub patronajul firmelor de marketing, experti medicali si guru precum Parry se asaza la aceeasi masa pentru a descoperi “idei noi despre boli si stari de sanatate”. Totul este ca acestea sa li se prezinte potentialilor clienti intr-o maniera noua, inedita. Un raport al Business Insights, destinat
conducatorilor de multinationale din sectorul farmaceutic este inca si mai clar: Capacitatea de “a crea piete pentru boli noi” se traduce in cifre de vanzare de miliarde de dolari.

Una dintre strategiile cele mai performante, potrivit raportului, este de a schimba modul in care oamenii privesc afectiunile banale. Ei trebuie “convinsi” ca “probleme acceptate pana acum ca usoare disconforturi” necesita “interventia medicului”. Acelasi raport are si o concluzie optimista pentru viitorul industriei farmaceutice: “Anii care vor veni vor fi martorii crearii bolilor nasite de firme”. Este evident dificil sa trasezi o linie intre omul sanatos si omul bolnav. Dar este la fel de
evident ca, cu cat se extinde aria de definire a unei patologii, cu atat ea va atinge mai multi bolnavi potentiali. Si cu atat mai mult vor creste vanzarile de medicamente.

Deseori, afirma Cassels si Moynihan, expertii medicali care redacteaza protocoalele de tratament (acestea cuprind suma tehnicilor ce trebuie aplicate in functie de cazul aflat sub ingrijire) sunt in acelasi timp platiti de industria farmaceutica. Iar industria prospera daca protocoalele le favorizeaza vanzarile. Potrivit acestor experti, 90% dintre americani sufera de o tulburare numita…hipertensiune arteriala; aproape jumatate dintre americance sufera de disfunctia botezata FSD (disfunctie sexuala
feminina); iar 40 de milioane de americani ar trebui urmariti atent din cauza nivelului ridicat al colesterolului. Bineinteles, toate aceste maladii sunt vindecabile cu medicamente. Iar metodele de preventie sunt trecute in plan secundar.

Racolarea medicilor agenti publicitari

Medicul generalist Des Spence povesteste in “British Medical Journal” din iulie 2008 cum a fost contactat pentru a participa la o specializare care ar fi trebuit sa faca din el un expert intr-o maladie nascocita de imaginatia industriei. Universitatea la care preda i-a transmis lui Spence oferta unei
firme in care scria: ” cautam lideri de opinie (…) a caror munca va trebui sa influenteze gestionarea si terapia viitoare ale disfunctiei sexuale feminine (…) prin dorinta hipoactiva.” Firmele care au o boala de inventat pentru a crea o piata pentru un anumit medicament racoleaza medici pe care
ii folosesc intr-o schema de marketing cu scopuri stabilite dinainte si in care slujitorii lui Hipocrate nu au nici un fel de libertate de miscare. Totul, evident, in schimbul unor avantaje financiare, dar si al prestigiului, notorietatii, pecare o asemenea campanie o aduce. Dar, “partea cea mai neplacuta in toata aceasta poveste”, continua Spencer, “este lipsa oricarei legitimitati medicale a disfunctiei sexuale feminine prin dorinta hipoactiva. (…) Industria trebuie sa transforme aceasta disfunctie
banuita, in boala grava. Iar pentru aceasta e important sa existe o acoperire mediatica, marturii ale celebritatilor, dar mai ales sacrosancti experti medicali care legitimeaza totul.

“Expertii” estimeaza ca 40% dintre femei ,sufera’ de aceasta ,boala’. Iata un exemplu de simplificare numai buna pentru a fi citata peste tot! Uneori aceasta ,problema’ este prezentata ca un aspect al luptei feministe, cand, de fapt, e vorba doar de manipulare cinica. Deseurile pe care le produce
acest tip de activitate farmaceutica otravesc viata prin mesajul pe care-l vehiculeaza: slabiciunea dvs. (tristete, calvitie, libido in scadere etc) este automat simptom de boala” – conchide medicul din Glasgow . Continue reading “Stiinta manipularii consumatorilor de medicamente”

spritual being 2

Televiziunea manipuleaza

televizor alb negru  antenaPe vremea cand televiziunea nu atinsese performantele din ziua de azi, Salvador Dali spunea “Televiziunea este o pubela de lux”

Este televiziunea o buna sursa de informare? Aici exista o dilema, poate doua. Cu cat stim mai mult, cu atat ne simtim mai mici si neputinciosi, ne dam seama ca de fapt nu stim mai nimic (stiu, e un paradox). In al doilea rand, cu cat stim mai mult, cu atat ne este mai greu sa asimilam, atunci televizuinea este pregatita sa preia acest rol. Ea face selectia stirilor, modul de a privi lucrurile ii apartine. Ei sau altor grupuri de interese? Continue reading “Televiziunea manipuleaza”